路德環(huán)境組織投資者關系活動紀實掠影（十三）【2023.05.15-05.29】
2023年5月15日-5月29日，路德環(huán)境組織了多場線上、線下投資者交流活動，與廣發(fā)證券、銀河證券、浙商證券、開源證券、中航證券、東北證券、建信理財、明達資產、永望資產等70余家機構進行了深入溝通交流。
上市公司接待人員姓名：
公司董事長、總經理：季光明
公司副總經理、董事會秘書：劉菁
公司財務總監(jiān)：胡衛(wèi)庭
公司質量品控部經理：劉建忠
公司飼料技術服務部經理：張飛（博士）
在5月15日-5月29日的投資者交流中，公司董事長、總經理季光明攜公司高管就投資者關心的問題在合規(guī)范圍內與調研人員進行了溝通。以下為活動紀要：
一、Q&A
（一）公司以白酒糟切入有機糟渣資源化利用業(yè)務賽道，公司對于該領域發(fā)展前景的展望是怎樣的？未來，公司又將如何維持在該領域的競爭力？
答: 近年來，公司持續(xù)加碼白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務，正是基于認定該業(yè)務擁有廣闊的發(fā)展前景。
從上游白酒產業(yè)看：隨著我國白酒產業(yè)，尤其是醬香型白酒產業(yè)高速發(fā)展，頭部酒企紛紛進行大規(guī)模產能擴張，白酒糟產量大幅度增加。加之近年來赤水河流域生態(tài)環(huán)保政策趨緊，白酒酒糟、高濃度釀造廢水等釀造副產物的無害化、規(guī)范化處理勢在必行。
從下游政策紅利來看：自中美貿易摩擦以來，國家重視糧食安全，大力推動飼料節(jié)糧行動。與此同時，為推動節(jié)糧生態(tài)健康養(yǎng)殖，維護國家食品安全，國家也在極力倡導養(yǎng)殖飼料行業(yè)“減抗、限抗”政策。
公司通過生物+環(huán)保技術，以白酒糟、高濃度釀造廢水等釀造副產物為原料，生產出集營養(yǎng)成分與功能成分于一體的白酒糟生物發(fā)酵飼料產品。不僅能夠很好地解決酒企發(fā)展痛點，高質量的飼料產品也能幫助飼料養(yǎng)殖企業(yè)減少抗生素使用，賦能飼料養(yǎng)殖行業(yè)節(jié)糧生態(tài)健康養(yǎng)殖?？梢哉f：公司白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務正處于白酒產業(yè)和飼料養(yǎng)殖行業(yè)風口之上，市場潛力巨大。
目前，公司已深耕白酒糟飼料市場近十年，在技術創(chuàng)新、市場開發(fā)和資源鎖定方面，均建立了巨大的先發(fā)優(yōu)勢。未來，公司將從以下幾個維度構筑業(yè)務長遠發(fā)展護城河：一是加快酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務項目落地，鞏固公司在酒企合作、酒糟資源等方面的市場先發(fā)優(yōu)勢；二是深度挖掘白酒糟利用價值，開發(fā)出更多新產品，打造分類分級的產品矩陣；三是以技術創(chuàng)新為抓手，探索啤酒糟、醬油糟、醋糟等有機糟渣的資源化利用，為公司食品飲料糟渣資源化業(yè)務的長遠發(fā)展打下堅實的基礎。
（二）在高濃度釀造廢水的資源化利用中，公司采取怎樣的方式？其他企業(yè)是否也有類似盈利方式，競爭壁壘是怎樣的？
答: 釀酒過程中產生的高濃度有機廢水，具有高COD、高氨氮等特點。傳統(tǒng)的高濃度釀造廢水處理方法是采用多級生化氧化工藝，不僅成本較高，溫室氣體排放量大，難以達到合格排放標準，且廢水的資源化利用水平較低。
公司以生物加環(huán)保思維，創(chuàng)新采用組合工藝處理高濃度釀造廢水，提取其中具有飼喂價值的成分，從而開發(fā)出藺福系列新產品，其營養(yǎng)成分和功能性成分含量進一步提升，飼用價值更加突出。同時處理后的副產品COD濃度降低，酒企釀造廢水減量效果顯著，其中NH3-N（氨氮含量）、總N（氮）、總P（磷）含量很低，可作為酒廠勾兌用酒或優(yōu)質碳源供污水廠使用。
在行業(yè)競爭壁壘方面：其他企業(yè)很難有類似的盈利方式。首先，傳統(tǒng)從事水處理的環(huán)保企業(yè)，其業(yè)務范圍較為分散，業(yè)務模式較為固定，如再進軍飼料行業(yè)，則需要引入飼料行業(yè)相關人才和設備，進一步完善業(yè)務布局，成本較高；其次，傳統(tǒng)飼料企業(yè)進入白酒糟飼料市場，一則缺少酒糟資源利用及水處理等方面的技術儲備，二來也不具備目前公司已經建立的酒企合作、酒糟資源供應、白酒核心地帶產業(yè)布局等方面的優(yōu)勢。
（三）豆粕、玉米的價格是否對產品價格產生影響？酒糟采購的成本波動是否會影響產品價格？
答: 公司白酒糟生物發(fā)酵飼料產品定位于集營養(yǎng)成分與功能成分于一體的功能性飼料原料，與基本的大宗飼料原料有所不同，產品不僅含有粗蛋白等營養(yǎng)性物質，還包含氨基酸、活性小肽等功能性物質。在飼喂過程中，公司產品并不是簡單替代豆粕、玉米等大宗飼料原料，很多客戶在產品應用過程中，是以1%-5%的添加量進行使用，能夠更好地發(fā)揮產品的功能性。
2016年以來，酒糟原料價格逐步上升，去年也有一波上漲，因此公司產品價格有所提升。今年酒糟價格可能低于去年，一是因為醬香型白酒產量向頭部集中，產能擴張?zhí)嵘先粘蹋圃愦媪吭黾?；二是部分酒糟原料被養(yǎng)殖戶利用，隨著豆粕、玉米等飼料原料價格下跌，酒糟價格有所下調。未來，隨著金沙、匯川、亳州、永樂及其他新項目落地投產，公司的產業(yè)布局更加合理，酒糟收購的運輸半徑控制在合理范圍內，收儲運費降低，酒糟儲存量提高，競爭優(yōu)勢也會進一步擴大。
（四）公司如何看待生物發(fā)酵飼料業(yè)務未來市場份額，其天花板在哪里？
答: 對于白酒糟生物發(fā)酵飼料的未來市場份額，公司從兩個方面進行分析預判。
一方面：是有機糟渣資源化利用賽道的廣闊前景。就白酒產業(yè)而言，根據國家統(tǒng)計局數據顯示，2022年全國規(guī)模以上白酒企業(yè)產量為671.2萬噸，對應約800萬噸的飼料產量。未來，隨著白酒生產企業(yè)產能擴張，酒糟飼料的產能空間還會進一步增高。此外，除了白酒糟，啤酒糟、醬油糟和醋糟也同樣能夠開發(fā)成飼料產品的價值，其中，當前市場啤酒糟產量可對應飼料產品約100萬噸，醬油糟、醋糟產量可對應飼料產品約200萬噸，理論上，若將所有有機釀造廢棄物用于生產飼料，其產量合計約千萬噸。
另一方面：目前，無論是白酒，還是啤酒、醬油和醋，其釀造副產物的資源化利用水平都不高。目前，公司也致力于通過嘗試多種更先進的技術研發(fā)工藝，深度挖掘有機糟渣的利用價值，拓展其在飼料產品之外其它領域的產業(yè)應用，比如做純度更高的抗氧化劑，做農藥產品等等。
總的來說：無論是產能空間，還是應用領域，有機糟渣生物發(fā)酵飼料這條新賽道，有著廣闊的發(fā)展前景。
（五）公司在產品開發(fā)方面有什么樣戰(zhàn)略規(guī)劃？
答：2023年以前，公司僅有一座酒糟飼料生產工廠，產品品牌也只有倍肽德一種，在產品供應、產品品類多元化方面存在局限性。
為此，在白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務推進、尤其是下游客戶開發(fā)的過程中，始終保持謹慎穩(wěn)健的發(fā)展策略，注重客戶的體驗感，也聚焦于通過產品為客戶提供更優(yōu)質、更多元的價值服務，在產品的定價上謹慎保守，以此塑造產品的高性價比屬性，助力市場開發(fā)。
今年，金沙路德一期年產10萬噸項目投產，將大幅提升公司產品供應能力。與此同時，金沙路德超前的生產工藝設計，也預留出很多接口，滿足公司產品創(chuàng)新迭代。產品供應能力的提升和藺福系列新產品的推出，勢必將進一步增強公司與下游客戶之間的粘性，同時為新客戶的開發(fā)提供巨大的動力源泉。
未來，不斷落地的酒糟飼料生產工廠帶來強大的產品供應保障，以及公司技術開發(fā)和產品迭代的不斷深化，公司將根據下游客戶特點，對產品進行分類分級，打造多元化品牌矩陣，以不同產品精準匹配不同客戶需求，以優(yōu)質服務帶動產品在客戶中的口碑裂變，從而推動公司白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務實現(xiàn)爆發(fā)式增長。
（六）公司在發(fā)展過程中的瓶頸或風險？
答: 公司所面臨的發(fā)展瓶頸，與業(yè)務轉型有一定關聯(lián)。
當前，公司正處于產業(yè)結構轉型升級的關鍵時期，多個白酒糟生物發(fā)酵飼料項目先后落地，公司發(fā)展步入基建之年，各方面的人員需求，尤其是高水平人才需求比較緊張，公司的組織能力能否跟上業(yè)務擴張的速度是一個重大挑戰(zhàn)。
公司的系統(tǒng)性風險無需過分擔憂，雖然隨著白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務擴張，公司的重資產投入較大，但從上下游情況來看，公司經營面臨多重利好：一方面，上游頭部酒企處于產能釋放階段，酒糟資源供應充足，且擁有足夠的降價空間；另一方面：下游飼料養(yǎng)殖企業(yè)對飼料原料是剛性需求猶在，未來隨著公司產品供應能力提升和產品分類升級，產品銷售更加順暢。
在資金風險上，公司目前的資產負債率在30%左右，白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務的現(xiàn)金流較好，應收賬款不到10%，資金運轉流暢。整體而言，公司有能力通過自有資金和向銀行貸款的方式解決項目資金需求，對公司未來的健康發(fā)展，我們也充滿信心的。
（七）下游客戶結構是怎樣的？
答：在白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務起步階段，公司依托經銷商進行市場開發(fā)，客戶結構單一，以反芻類養(yǎng)殖客戶為主。
自去年以來，公司著力調整客戶結構合理性。一方面，通過引進銷售人才，組建專業(yè)銷售服務團隊，提升直銷客戶占比；同時，構建多元化客戶類型，在反芻類客戶基礎上，大力開發(fā)水產類、畜禽類客戶，使客戶結構趨于合理（反芻類占比35%，水產類25%，畜禽類40%）。2023年，公司還將致力于豬飼料的研發(fā)和生產，推動公司產品在豬類養(yǎng)殖中的應用。
（八）股票激勵目標的變化？
答：隨著白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務逐漸成型，公司進入產業(yè)結構轉型升級的關鍵時期，若繼續(xù)實行原業(yè)績考核目標，將削弱激勵性，背離股票激勵計劃的初衷，不利于保持人員穩(wěn)定、調動員工積極性，不利于公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，不符合公司股東長遠利益。
結合公司實際情況并經審慎研究后，董事會對本次股票激勵計劃業(yè)績的考核指標進行修訂，設定第一個歸屬其考核目標白酒糟生物發(fā)酵飼料銷量15萬噸，能夠清晰考量白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務的發(fā)展成果。
股票激勵對象傾向于新引入的核心技術人員，未來持續(xù)的激勵落實到每年需要完成的目標，分解到每個激勵對象，事前與每一位激勵對象充分溝通，讓每一位激勵對象的考核目標與公司未來發(fā)展相關聯(lián)，提高員工的積極性和歸屬感。
（九）濃香型酒糟的盈利性體現(xiàn)在哪里？
答：首先，從成本端來看，濃香型白酒糟的蛋白質含量較低，因此采購成本較低；
其次，醬香酒白酒企業(yè)多分布在丘陵地帶，原料與產品運輸成本較高，而濃香型白酒企業(yè)多分布在平原地區(qū)，例如淮河釀酒帶、四川釀酒大省，當地飼料養(yǎng)殖業(yè)集中，產品運輸半徑小，當地土建成本也較低；
最后，北方的光伏發(fā)電成本降低，公司亳州路德項目擬采用光伏發(fā)電，基本可實現(xiàn)自發(fā)自用。
綜合來看，雖然濃香型白酒糟營養(yǎng)價值低，但是產品本身盈利能力不一定更低。此外，公司會加大濃香型白酒糟生物發(fā)酵飼料產品的研發(fā)力度，通過升級菌種等方式提高產品附加值，提升產品市場競爭力。
（十）公司最近簽訂的連云港堿渣治理項目的情況？
答：今年5月，公司先是中標連云港堿渣治理運營項目材料采購（中標金額約9400萬），后又與中核環(huán)保工程有限公司簽訂總金額約5.18億的《連云港堿渣治理與資源化利用創(chuàng)新示范項目A工藝運行專業(yè)分包合同》。其中，公司主要負責項目A工藝設備供應、生產調試、投產運行、余水處理排放，并承擔以上活動過程中所需的資源配置和技術支持。
本次項目的順利落地，是公司17年深耕堿渣治理技術研發(fā)和產業(yè)探索結出的碩果。2006年，公司在成立之初就捕捉到連云港堿廠所面臨的堿渣治理難題，攜手連云港市環(huán)境保護科學研究所，合作開展堿渣治理與資源化利用技術研發(fā)。
經過十多年技術鉆研，公司一一攻克困擾堿渣治理的技術難點，形成了一套系統(tǒng)的堿渣處理及資源化利用技術體系，通過對堿渣進行減量化、無害化和穩(wěn)定化處理，將堿渣制備成合格的工程土，既可解決堿渣排放及堆存占地問題，盤活土地資源，又能減少工程建設中的土石開采，助力保護綠水青山。
公司堿渣治理與資源化利用技術創(chuàng)新榮獲3項國家發(fā)明專利和7項實用新型專利，并形成完備的項目實施方案，為當地量身定制出一條高效、實用且低成本的堿渣治理新路徑。
【附】路德環(huán)境投資者交流活動單位及參會人員清單
（參會人員名單由組織機構提供并經整理后展示）
